Os 3 cérebros do Neuromarketing: gatilhos mentais e vendas

A união da ciência com o marketing deu a origem a uns dos estudos mais recentes sobre a lógica do consumidor: o Neuromarketing. Compreender como o cérebro age na hora do cliente escolher um produto, serviço ou ter alguma atitude decisória é a principal vantagem que esse novo campo traz aos negócios.

Atualmente, os estudos nessa área vêm crescendo muito, devido a muitas organizações estarem inseridas em um ambiente de inovação e com consumidores mais exigentes. Por isso, o Neuromarketing é baseado em gatilhos essenciais para impulsionar vendas e trazer novos resultados.

ATENÇÃO! É o cérebro que decide!

Sabe quando estamos morrendo de sede e a solução seria tomar um bom copo de água? Porém, de alguma forma, você acha que PRECISA mesmo é de uma Coca-Cola gelada? Pois é, esses desejos acontecem automaticamente devido a uma parte específica do cérebro.

É habitual pensarmos que o cérebro possui só as funções do lado esquerdo e direito, porém, vai muito além disso. Existem três partes organizadas que são interligadas, mas cada uma trabalha de uma forma autônoma e tem uma função que se manifesta em nossas decisões, sentimentos e emoções. São elas:

Sistema Reptiliano | Primitivo 

É o responsável pela decisão. Essa parte é a mais antiga do cérebro e é composto pelo tronco encefálico, que surge da medula espinal como uma haste, e pelo cerebelo. O cérebro reptiliano controla tudo que se relaciona com as emoções de necessidade básica e sobrevivência, como também de emoções instintivas, por exemplo: dor, fome, reflexos, respiração, poder e até mesmo a violência como meio de sobrevivência.

Quando o cérebro reptiliano é ativado com intensidade, as funções do sistema límbico e do neocortex são “desligadas”. Por isso, a publicidade usa primordialmente essa função para fazer com um produto se torne uma necessidade, em vez de só um desejo. Por exemplo, fumantes compram cigarros mesmo sabendo de seus riscos; pessoas preferem beber Coca-Cola ao invés de água, mesmo sabendo qual é mais saudável.

Sistema Límbico | Intermediário 

O sistema límbico é composto por várias estruturas cerebrais interconectadas. É quase totalmente envolvido pelo córtex cerebral, localizando-se no interior do cérebro, acima do tronco encefálico.

O sistema límbico é conhecido como o cérebro emocional, pois garante o sentimento. Tudo o que sentimos ao pensar sobre um amigo ou lembrar de um compromisso, por exemplo. Esse sistema é ativado pelos cinco sentidos humanos: tato, olfato, paladar, visão e audição. O Sistema Límbico é o responsável por captar as emoções e enviá-las ao Sistema Reptiliano. Após o reptiliano receber essas emoções, é processada uma decisão final.

Neocortex

O neocórtex é a camada mais exterior dos hemisférios cerebrais sendo composta por seis camadas que encobrem os dois sistemas mais antigos.

O Neocortex é encarregado do pensamento. Nesse sistema, são produzidos os pensamentos racionais, lógicos e de memória. Por exemplo, quando você lê um livro, as informações são processadas e o sistema garante o entendimento da linguagem e faz você memorizar o que acabou de ler.

Mas qual é a relação desses sistemas com vendas?

Tudo que o seu consumidor capta emocionalmente (límbico) sobre a sua marca é levado para o nível da razão (reptiliano), fazendo ele decidir alguma coisa. Ou seja, quando compreendemos como o sistema límbico do cliente é ativado, quais emoções captam sua atenção, fica mais fácil e prático entendermos qual é a melhor abordagem persuasiva na hora da venda.

Essa abordagem (do emocional para o racional) é denominada de gatilhos mentais, que são estratégias para estimular a emoção do cliente e tornar a decisão de compra garantida. Dentre os principais gatilhos, podemos citar seis. São eles:

1. Gatilho mental da segurança
   Quando você tem confiança na hora de vender e SABE o que está dizendo, a percepção de segurança é projetada para o consumidor. Isso é essencial na hora da venda, pois o cliente se sente encorajado e assegurado em comprar o seu produto ou serviço.
2. Gatilho mental da prova social
   A prova social é um gatilho utilizado para mostrar ao consumidor bons comentários e experiências de outras pessoas que já utilizaram seu produto. Por exemplo, utilizar depoimentos e cases é um gancho importantíssimo para o consumidor se espelhar na experiência do outro. Isso garante que o seu produto realmente seja eficiente a ele.
3. Gatilho mental da autoridade
   À medida que você traz uma autoridade ou especialistas para vender o seu produto, o cliente consegue visualizar a credibilidade e transparência no momento da venda.
4. Gatilho mental da reciprocidade
   Sabe quando você gosta muito de um presente, depois se sente na “obrigação” de retribuir de alguma forma? Isso é o que o gatilho mental da reciprocidade engloba. No marketing, quando você dá ao seu cliente uma indicação que seja favorável, ele se sente bem e mais convencido a comprar seu produto. No marketing digital, esse gatilho da reciprocidade pode ser incorporado em estratégias de inbound marketing.
5. Gatilho mental da afinidade
   Fazer com o que seu público se identifique com a sua marca e conversar com ele no mesmo nível de afinidade é um jeito de estimular a vendas. O cliente que compartilha suas experiências, medos e histórias se sente mais à vontade e esperançoso quando tem um vendedor que saiba escutá-lo. O storytelling é um exemplo de gatilho mental da Afinidade.
6. Gatilho mental da escassez
   A escassez é provocar a sensação de urgência no consumidor, por exemplo: “ÚLTIMAS PEÇAS”, “A promoção é só até AMANHÔ. Esse gatilho faz o cliente achar que precisa comprar ou adquirir logo um serviço. Portanto, a venda é mais ágil.

A utilização desses gatilhos só funcionarão bem se você estudar o seu público e definir sua persona. Compreender profundamente os “cérebros” do seu cliente e quais gatilhos mentais são ideais para captá-lo, é uma das estratégias mais utilizadas do Neuromarketing para aumentar as vendas e resultados.

Artigo original de Mercado Binário