A função do Marketing não é vender
Sim, tu lestes certo, a função do Marketing não é mesmo vender. Marketing e Vendas são duas forças complementares mas cada uma tem suas funções e responsabilidades. Quer saber mais sobre isso? Continue lendo!
Em empresas maiores existem equipas inteiras dedicadas para cada função:
- Marketing = Branding, publicidade, conteúdo, redes sociais, geração e qualificação de leads, etc.
- Vendas = Equipa comercial, vendedores, representantes, lojas física e virtuais, etc.
Na prática o Marketing passa os Leads Qualificados para a equipa comercial que reporta quais efetivamente se tornaram clientes e o quanto gastaram na loja.
Eu bem sei que numa estrutura pequena – algumas vezes de uma única pessoa – isso parece inviável. No entanto, é muito importante ter isso me mente desde já para que possas definir objetivos concretos para cada área, e quando a tua estrutura crescer já terá esta cultura bem estabelecida.
Vamos adiante de modo a entender melhor como isso tudo funciona.
Qual é a função do Marketing?
Eu aprendi numa palestra que assisti, infelizmente não me lembro o nome da pessoa, mas ficou muito forte um único conhecimento: A função do marketing é gerar desejo!
Como assim! Que tipo de desejo?
Sendo bem generalista, considere que as pessoas compram algo movidas por dois sentimentos essenciais: dor ou desejo. Ou elas tem um problema que precisa de um solução, ou elas tem uma vontade insaciável que as move a comprar algo, mesmo que seja desnecessário.
Simplificando ainda mais: Tudo é Desejo! E se me permites parafrasear o poeta:
“Toda dor vem do desejo de não sentirmos dor.”
Legião Urbana
Os nossos desejos podem ser de qualquer natureza: seja resolver um problema pontual, comprar uma roupa, sentir-se mais bonita, viver uma experiência gastronómica, estudar um novo idioma, fazer uma viagem, comprar um novo carro ou uma casa, etc.
Podemos assim dizer que a venda já existe, sempre que uma pessoa ou empresa tem uma necessidade ou desejo de algo. Então o que falta? A pessoa ainda não encontrou a solução que irá resolver a sua dor ou saciar o seu desejo. Afinal, se ela já tivesse resolvido então não precisaria de nós, concorda?
É aí que entra o Marketing, ajudando os clientes a encontrar fornecedores para os seus desejos. Quem não é visto não é lembrado, e a principal função do Marketing é fazer com que as pessoas lembrem de ti como a única opção viável, e queiram ouvir o que tens a dizer.
Lembra do filme Inception? Então continue a ler…
Do ponto A ao ponto D
Em geral as pessoas usam a expressão Ir “do ponto A ao ponto B”, eu prefiro usar de A para D, ou seja, do ponto ATUAL para o ponto DESEJADO.
O nosso público alvo, o cliente em potencial, já tem inicialmente um desejo e o que precisamos fazer é apenas despertar nele um segundo desejo.
1º Desejo é sair do ponto A (Atual) e chegar no ponto D (Desejado). E honestamente, se isso fosse fácil, a pessoa já teria se resolvido e não precisaria de ajuda. Mas o fato é que ela precisa da tua ajuda para chegar ao ponto D.
E como ela vai saber que tu existes e podes ajudá-la?
É aqui que entra o Marketing, para apresentar-te no mercado, aos potencias clientes ideais, como uma marca solucionadora de problemas, ou ainda como a realizadora de sonhos.
Em resumo, o Marketing deve posicionar-te perante o cliente certo como a melhor opção, e talvez como a única opção, para então criar nele o 2º Desejo: o de contratar-te para ajudá-lo a realizar o 1º Desejo.
Gerar desejo!
O Marketing na Prática
Imagine o seguinte cenário: Tens que chegar a um compromisso e não queres te atrasar. Olhas no relógio e ainda tens tempo suficiente para usar o transporte público, mas também pode ir de bicicleta, ou ainda chamar um taxi ou então um motorista de aplicativo. Só aqui já temos diversas opções:
- A pé
- Bicicleta
- Trotinete elétrico
- Autocarro
- Metro
- Aplicativo de mobilidade
- Taxi
Em poucos momentos tens que tomar uma decisão e recorres ao teu repertório mental. O que irá pesar mais para ti neste momento: saúde, conforto, rapidez, status?
Certamente irás te lembrar das sensações e emoções que desejas experimentar ao sair de casa e chegar ao teu destino.
- Ir a pé ou de bicicleta te permite estar em contato com o ambiente enquanto faz um exercício físico;
- De bicicleta/trotinete elétrico, irás te cansar menos e demonstrará a tua preocupação com o meio-ambiente;
- De autocarro ou metro te permite estar mais perto das pessoas da zona e ainda economizar algum dinheiro;
- De carro de aplicativo ou taxi te fará chegar mais rápido e aproveitar o tempo de sobra de outra maneira.
Acredito que já visualizastes todas as hipóteses e já te decidistes, de acordo com o que te faz mais sentido.
Por exemplo, digamos que optaste pelo carro, qual Aplicativo vais usar: Uber, Cabify, Bolt, MyTaxi , Kapten ou BlaBlaCar? Qual desses você já conhecia?
O desejo de se locomover já existe e certamente o a função do Marketing é ser o responsável pelo desejo de escolher uma experiência específica. Um marketing bem feito fará com que a o cliente se lembre rapidamente da marca que poderá realizar o seu desejo?
Tu és o Veículo!
O teu cliente tem um Desejo e tu sabes como realizá-lo. O teu produto/serviço é o veiculo que pode levá-lo ao ponto D.
A função do Marketing é tornar a tua marca desejável, e o teu produto/serviço a melhor opção disponível no mercado. Como fazer isso?
Existem diversas formas, estratégias e metodologias que eu poderia falar, mas vou me ater a uma que eu conheço bem e gosto mais o Inbound Marketing.
Resumidamente temos dois tipos de Marketing:
Outbound Marketing = Correr atrás do cliente – Visualize um vendedor com um megafone numa praça a tentar chamar a atenção do maior número de pessoas possível, de forma que algumas delas se interessem pelo que ela tem a vender.
Inbound Marketing = Atrair os clientes já interessados – Aqui o segredo é aparecer primeiro para quem já está procurando os teus produtos/serviços em canais que comprovadamente trazem resultados consistentes.
Qual dessas duas metodologias te parece ser a melhor, de forma a divulgar a tua marca e te trazer clientes reais, ao invés de apenas seguidores nas redes sociais?
Lembre-se: O seu cliente já quer chegar ao destino (Desejo), e tu és o veículo que pode levá-lo até lá. Mas ele sabe que tu existes?
Um outro exemplo: Quantas marcas de água engarrafada existem no mercado? E de quantas tu te lembras de imediato? Umas 2 ou 3?
Pois a função do marketing é exatamente tornar a tua marca uma das 2 ou 3 que apareçam à mente dos teus clientes quando eles precisarem dos teus produtos/serviços!
Idealmente, com um marketing bem feito, tu serás a única marca que o teu cliente em potencial irá se lembrar quando precisar dos teus produtos e serviços!
Então que faz a venda?
A venda é o ingresso que o cliente paga para poder entrar no teu veículo.
Quem faz a venda, a cobrança e a entrega do produto/serviço também és tu, mas através da tua estrutura comercial e operacional. Quando a venda acontece é porque um bom Marketing já foi feito, porém também deve continuar através do teu atendimento e do pós-venda.
Estudos dizem que quando o cliente já vem até a loja 60% da venda já está feita. Ou seja tudo corre bem se a logística comercial facilitar a compra. Esta constatação nos dá um alerta, no sentido de capacitar bem a nossa equipe de atendimento e venda.
Enquanto gestor de um negócio, é o teu dever garantir o perfeito alinhamento da comunicação da tua marca, antes durante e após a venda. Somente através de uma comunicação sem ruídos será possível tirar proveito do trabalho que já foi feito no marketing, orientar e tirar as últimas dúvidas o cliente que já chegará informado, e maximizar a satisfação deste cliente com os teus produtos e serviços.
Num cliente encantado pelo teu ótimo atendimento, e pelos excelentes resultados na experiência com a tua marca, há uma chance muita maior de deixar um bom depoimento, voltar a fazer negócios contigo, e também poderá fazer referências.
Quando isso tudo acontece, temos aí o efeito flywheel em ação, uma verdadeira máquina de vendas que se retroalimenta através da melhor publicidade que há: o boca-a-boca (passa a palavra)!
Como está o seu Marketing Digital?
Para começar a obter esta resposta, responda estas 3 perguntas:
- Quando os teus clientes buscam na internet pelo teu nome, o que eles lá encontram?
- Quando os teus clientes buscam na internet pelos teus produtos/serviços, o que eles lá encontram?
- Tu comprarias os teus produtos/serviços com base apenas no que se encontra na internet sobre ti?
Se a resposta for positiva para estas 3 perguntas, parabéns! =D
Se as tuas vendas ainda não chegam então não é por falta de um bom Marketing, mas provavelmente deves ajustar algo na recepção dos clientes, na embalagem dos produtos, na abordagem comercial, nos teus preços, nas opções de pagamento, nas forma de entrega, etc. Os clientes estão a chegar com facilidade, no entanto algo os impede de passar ao caixa e efetuar o pagamento.
No entanto, se as respostas não foram satisfatórias para estas 3 perguntas acima, possivelmente podes melhorar muito a tua divulgação online com pequenas ações práticas e possivelmente gratuitas.
7 Coisas que podem melhorar o teu Marketing Digital ainda hoje
- Cria e otimiza um Perfil de Empresa no Google My Business para aparecer melhor nas pesquisas Google e Google Maps
- Pede depoimentos aos teus clientes mais satisfeitos, eles deixarão um testemunho público de que és bom no que fazes. Se conseguires em vídeo ainda melhor, publica todos no YouTube e outras redes sociais que ises
- Cria (ou reativa) um Blog para teres onde publicar de forma permanente os teus conteúdos, vinculados à tua marca, como um património digital.
- Estabelece um Calendário Editorial para organizar o teu tempo e produz conteúdo relevante com frequência sem muito esforço.
- Contrata uma plataforma de agendamento de posts para não te tornares um escravo das redes sociais
- Define metas e acompanha os teus números para saberes exatamente quais ações estão a dar resultados.
- Pensa em formas de otimizar o teu tempo para trabalhar menos e ganhar mais.
Quais dessas ações vais tomar ainda hoje para facilitar com que os clientes encontrem o teu negócio na internet? Me conte nos comentários!
